用爆品思维打造中成药(附案例)

发布时间:2021-11-17 00:36 点击数:
本文摘要:除发烧外小柴胡还能用于有“心烦喜呕嘿嘿不欲饮食”(注:此为《伤寒论》小柴胡汤证原文说明书中的“食欲不振、心烦喜呕”即泉源于此)症状的胃炎、消化性溃疡、肝炎、胆囊炎等多种消化系统疾病。 虽然行业内对中成药习用君臣佐使的理论解释方义但笔者通过调研发现这种方法收效甚微。 而在小柴胡汤问世的年月也还没有形成君臣佐使的理论所以笔者更倾向于使用药证、药基证、方证的逐步扩展来解释方义。此处可引用陈瑞春老先生的三组药基解释。

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除发烧外小柴胡还能用于有“心烦喜呕嘿嘿不欲饮食”(注:此为《伤寒论》小柴胡汤证原文说明书中的“食欲不振、心烦喜呕”即泉源于此)症状的胃炎、消化性溃疡、肝炎、胆囊炎等多种消化系统疾病。

虽然行业内对中成药习用君臣佐使的理论解释方义但笔者通过调研发现这种方法收效甚微。

而在小柴胡汤问世的年月也还没有形成君臣佐使的理论所以笔者更倾向于使用药证、药基证、方证的逐步扩展来解释方义。此处可引用陈瑞春老先生的三组药基解释。

此外上述培训的目的是让伙计听懂、明白但要能将这些“知识”转化为销售现场可以用的“技术”还需要再为小柴胡颗粒编写一套证候和适用规模的“应背诵知识点”并对这部门文字的背诵举行考核。

爆品选择要点

选小柴胡作为爆品有以下几点理由:

这项事情需要经由几个月的积累才不至于像卖西药那样去销售中成药。

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但厚积薄发一旦时机成熟引爆销售带来的效益也绝不仅限于中成药单品的销售呈几何式增长还会带来预包装饮片的销量上升并让主顾感知到药店销售流程的变化继而提升对药店专业服务的评价。

因此在选品和培训之外还需要引导伙计真正做到“问病售药”并举行售后跟踪将疗效显着的销售案例收集整理为《药店医案集》引领伙计朝着真正专业化服务的偏向迈进。

套用上述流程时必须强调一点用中医治疗思维指导推广中成药不仅要重视“病”更要重视“证”需要伙计在熟记药物的功效特点后能熟练“辨证”。因此药品的销售动能是逐渐聚焦累积的与上述“尺度流程”相比对促销运动的依赖性更小。

除了小柴胡能在此思路下被打造成爆品的中成药另有许多如:二陈丸、藿香正气类、保和丸、参苓白术类、生脉饮、白虎合剂、葛根汤颗粒……

要上量首先要懂药

现在笔者正在一家连锁药店举行商品的优化项目启动两个月来结果显着其中就包罗了用上述爆品思维引发的中成药销量增长。(详见下图)

其次需要伙计熟记小柴胡的主证。好比:《伤寒论》中提到小柴胡汤治疗发烧可治疗往来寒热、呕而发烧、身热恶风、头痛发烧、瘥后发烧、发潮热、热入血室发烧、黄疸发潮热等等。

因此很明确小柴胡汤可以退热但并不是所有的发烧都能使用小柴胡只有少阳病的发烧(典型热型即为往来寒热)、吐逆发烧以及从半表半里推演的伴正气不足的发烧(舌质偏红苔薄黄)可以使用。再推而广之阵发性的疾病如周期性头痛、阵发性的吐逆都有应用小柴胡的时机。

第一明确小柴胡功效主治的内在。

无论是哪个企业生产的小柴胡颗粒功效主治都写着:解表散热疏肝和胃。

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用于外感病邪犯少阳证症见寒热往来、胸胁苦满、食欲不振、心烦喜呕、口苦咽干。

如何用爆品思维打造中成药让中成药成为药店的销售继承、利润继承?方法其实很简朴可以套用连锁药店习用的如下流程:选品→拟出该品种的功效特点开展员工培训→与供应商洽谈促销方案确定优惠让利措施→把激励考核方案转达到门店及员工→对会员主顾举行筛选、邀约启动促销运动。

可见小柴胡不能上量的关键问题是药伙计工不清楚其功效主治如果要提高销量必须解决这个问题。

那么伙计需要掌握小柴胡的哪些知识点?

笔者做过小规模调研药伙计工对小柴胡颗粒的评价相当一致:小柴胡的说明书写得很是含混远不如某些清热解毒中成药的功效主治写得清晰明晰所以员工只知道它可治伤风但向主顾解释起来又不如治疗风寒风热伤风的中成药容易所以销量一直上不去。

因篇幅有限对于小柴胡的其他应用规模在此纷歧一展开。通过对古医书和名中医释义的明白可以从多个角度让伙计明白说明书的寄义。

第二界定小柴胡的用药禁忌。


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